Vendez plus et négociez moins

L’an dernier j’ai eu l’occasion de donner une formation de vente de 12 jours à  75 représentants à Toronto, Québec et Montréal. Une formation aussi approfondie permet d’expliquer en détail certains concepts que l’on se contenterait d’effleurer dans une formation d’une seule journée. Un des éléments de cette formation établissait l’importante différence entre la vente et la négociation. Curieusement, à peu près tous les participants affirmaient que la négociation précédait la vente. En fait, beaucoup confondaient l’obtention du bon de commande (to close) avec le processus de vente. « Fermer » la vente n’est qu’une étape de la démarche qu’il faut suivre bien qu’elle soit importante et nécessaire.  Mais la majeure partie de la vente survient avant la négociation et voici pourquoi.

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Repenser votre stratégie lorsque vous perdez un important client

On perd tous un important client à un moment ou un autre. Le premier réflexe est de fouetter  sa force de vente pour remplacer ce trou béant dans vos revenus. Et quoi d’autre?bombe2 Ne passez pas à côté de cette occasion pour réviser votre stratégie. Le départ d’un client ne doit pas être pris à la légère et demande une introspection à tous les niveaux de l’entreprise.  
La première étape de cette remise en question est de déterminer si la défection est un évènement isolé ou s’il est symptomatique d’un changement dans l’industrie. Ensuite, il s’agit d’identifier la cause de ce départ qui peut être externe ou interne.

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Le paradoxe mexicain

On utilise toutes sortes de termes plus ou moins péjoratifs pour exprimer une autre réalité économique que la nôtre : pays en développement, pays sous-développés, Tiers-Monde. En 1981, l’économiste néerlandais Antoine Van Agtmael a lancé le terme de pays émergents pour mieux décrire la situation de pays du Tiers-monde sur le point de rivaliser avec les grandes puissances économiques. Notre autre partenaire de l’ALENA, le Mexique, fait partie de ce club. L’extrême pauvreté côtoie la richesse. Selon le magazine Forbes, l’homme le plus riche de la planète est mexicain : il s’agit de Carlos Slim Helu dont la fortune est évaluée à plus de 53 milliards de dollars tout juste devant Bill Gates et Warren Buffett . Selon le FMI, en 2005, le PIB par habitant du Mexique se situait au 65ième rang mondial. Au-delà de l’anecdote que présente cette comparaison, le Mexique souffre en plus d’importantes disparités régionales . Que ce soit en termes d’alphabétisation ou de mortalité infantiles, le sud du Mexique est très loin des niveaux de développement que connaissent certains quartiers de Mexico City ou de l’agglomération de Monterrey. Quant aux villes situées sur la frontière américaine, le taux de criminalité y est si élevé que l’ancien président mexicain, Vicente Fox, propose de légaliser le commerce de la drogue pour couper l’herbe (sans jeu de mots) sous le pied des narcotrafiquants.  Flag of Mexico.svg

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Si vous n’êtes pas sur les réseaux sociaux, vous n’existez pas

Je rencontre régulièrement des gens qui utilisent peu ou même pas du tout les réseaux sociaux pour faire leur propre promotion. Certains n’y croient pas; d’autordinateurres n’osent pas.
En décembre 2010, la revue Forbes  citait une étude de Information Week SMB selon laquelle 54% des petites et moyennes entreprises utilisent les médias sociaux pour promouvoir leur compagnie soit le double d’un an plus tôt. 60% de ces utilisateurs croient que les médias sociaux ont eu un impact positif sur leurs affaires alors que plus d’un sur trois disent avoir attiré de nouveaux clients de cette façon. À l’inverse, 35% de ceux qui sont absents des réseaux sociaux disent manquer de temps; 31% affirment que leurs clients ne les utilisent pas et 24% expliquent qu’ils ne comprennent pas la technologie.

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