L’an dernier j’ai eu l’occasion de donner une formation de vente de 12 jours à  75 représentants à Toronto, Québec et Montréal. Une formation aussi approfondie permet d’expliquer en détail certains concepts que l’on se contenterait d’effleurer dans une formation d’une seule journée. Un des éléments de cette formation établissait l’importante différence entre la vente et la négociation. Curieusement, à peu près tous les participants affirmaient que la négociation précédait la vente. En fait, beaucoup confondaient l’obtention du bon de commande (to close) avec le processus de vente. « Fermer » la vente n’est qu’une étape de la démarche qu’il faut suivre bien qu’elle soit importante et nécessaire.  Mais la majeure partie de la vente survient avant la négociation et voici pourquoi.

signature contrat

La vente consiste à établir une adéquation entre les besoins du client et les attributs de notre produit ou de notre service. Cela suppose donc qu’une représentante connaîtra sur le bout de ses doigts les avantages de son offre et les différences avec ses compétiteurs et qu’elle sera en mesure de les exprimer avec conviction et crédibilité. Pour exceller sur cet aspect il est nécessaire de pratiquer. Êtes-vous un assez bon vendeur pour répéter vos présentations de vente?

Ensuite, la représentante pourra explorer avec le client les opportunités qu’il veut saisir, les problèmes qu’il veut résoudre ou les améliorations qu’il souhaite apporter à sa situation actuelle.

Il est maintenant temps de traduire en bénéfices les attributs de notre produit ou les avantages de notre service. Cette étape permet d’établir un pont entre les besoins et ce que nous vendons. Il en ressort donc que meilleure aura été notre démonstration des bénéfices et moins le client sentira le besoin de négocier. En effet, la valeur d’un bien et d’un service est une valeur perçue ce qui signifie que le vendeur peut augmenter la valeur relative par une attitude des plus professionnelles. Est-ce que cela signifie qu’une excellente présentation permettra de passer outre l’étape de la négociation? Cela dépend du contexte mais il est de moins en moins certain que le client ne tentera pas d’obtenir au moins un petit avantage additionnel.

Comme de nombreuses négociations s’articulent  autour du prix, il est nécessaire de se préparer à faire face aux demandes éventuelles de l’acheteur à ce sujet. La préparation à la négociation est un prérequis trop souvent négligé par les fournisseurs. Soyez assurés que vos clients, eux, y ont consacré beaucoup d’efforts, surtout si vous êtes confrontés à des acheteurs professionnels. Assumons donc au départ que négociation de prix il y aura. Quels seront donc vos arguments pour convaincre votre interlocuteur qu’il obtient plus, ou au moins autant, en retour que l’argent qu’il s’apprête à vous donner?

Même s’il est essentiel de bien vendre avant de négocier, la négociation sera probablement inévitable. Assurez-vous donc de préparer avec soin chacune des étapes du processus de vente afin de maximiser vos chances de conclure une transaction. Je vous invite à me contacter pour découvrir plus  de tactiques et de stratégies qui maximiseront les profits dans vos territoires de vente.